الأربعة الكبار يسعّرون أنفسهم حتى الموت

لا تساوي الإشارة إلا ما يكلّف تزييفها. والأربعة الكبار جعلوا إشارتهم للتوّ مجانية. سعّروا أنفسهم حتى الموت وأدرجوه تحت بند الكفاءة.

يقرأ الجميع تسريح موظفي الاستشارات بالطريقة نفسها. قلّصت ماكنزي نحو 200 وظيفة في الخدمات الخلفية والبحث أواخر العام الماضي، مع تلويحٍ بمزيدٍ من تخفيضات غير العملاء على مدى العامين القادمين. وتُقلّص KPMG نحو 400 وظيفة استشارية وتُقلّص شركاء التدقيق. والقصة تكتب نفسها. الذكاء الاصطناعي يؤدّي التحليل، فيرحل المحلّلون.

تسمّي الصحافة المتخصّصة هذا انضباطًا. وحمايةً للهامش. وتسمّيه الشركات تحديثًا. إنه اعتراف.

القراءة المتعارفة

إليك الإجماع، مذكورًا بإنصاف. أسقط الذكاء الاصطناعي كلفة التحليل. فالعرض، والنموذج، وحزمة العناية الواجبة: تنتجها آلة الآن في عصرٍ واحد بدل ما كان هرمٌ من المحلّلين المبتدئين يفوتر عليه عبر ثلاثة أسابيع. فتُبقي الحكمة العليا، وتنفض الرافعة التي كانت تُطعم الهرم، فترتفع هوامشك.

نظيف. بديهي. من نوع النقلات التي يعتمدها مدير مالي قبل الغداء. وهو يستند إلى افتراضٍ واحد لم يقله أحدٌ على مستوى الشركاء بصوتٍ عالٍ: أن التحليل كان المنتَج، وأن المحلّلين كانوا كلفة إنتاجه. وذلك الافتراض مقلوب بالضبط.

ما الذي كان العرض يؤدّيه فعلًا

لم يكن التحليل المنتَج قط. بل كان الإيصال.

فكّر فيما اشتراه العميل حين دفع أتعابًا من سبعة أرقام لارتباطٍ استراتيجي. لا الشرائح. فأي حامل ماجستير إدارة أعمالٍ يستطيع صنع الشرائح. بل اشترى برهانًا مكلفًا على أن جهةً جادّة قد التزمت بساعاتٍ بشرية حقيقية نادرة باهظة لمشكلته قبل أن تراهن بتوصيةٍ عليها. لم تكن حزمة العناية الواجبة من 200 صفحة ثمينةً لأن أحدًا قرأ الصفحات المئتين كلها. بل كانت ثمينةً لأن صنعها كلّف شيئًا ما كانت شركةٌ متهاونة لتقدر على إنفاقه.

للأحيائيين اسمٌ لهذا. في عام 1975 طرح آموتس زاهافي مبدأ الإعاقة، وأثبته آلان غرافن صوريًا في عام 1990: تكون الإشارة صادقةً في حالة التوازن إذا، وفقط إذا، كانت كلفتها باهظةً على المزيّف أن يحتملها. ذيل الطاووس ليس جميلًا مصادفةً. بل هو باهظ عن قصد. انزع الكلفة فيتدفّق المقلّدون حتى تفقد الإشارة معناها.

العرض، والنموذج، وحزمة العناية الواجبة كانت كلها إشاراتٍ مكلفة. وكان صدقها حاملًا لسعرها. والآن أتمِتها.

الفخّ، مذكورًا بوصفه مبرهنة

بمنطق زاهافي نفسه، الإشارة التي تصير زهيدة الإنتاج تكفّ عن أن تشير إلى شيء. لم تكن الكلفة عيبًا في العمل الذي أمثَله الشركات للتوّ. بل الكلفة كانت هي العمل. ولذا فإن الأربعة الكبار لم يقطعوا كلفةً. بل قطعوا مصداقية.

نسمّي هذا «الإشارة التي لا يمكن التحوّط منها»، وتتّسع سلسلة المنطق لسطرٍ واحد. الشيء الوحيد الذي يستطيع المشتري أن يثق به هو كلفةٌ لا يقدر المزيّف على دفعها. والكلفة الوحيدة التي لا يستطيع أحدٌ تحميلها لسواه هي تحمّل عدم اليقين الحقيقي، أي الحكم الذي لا يمكن تأمينه ولا التحوّط منه. وذلك التحمّل لعدم اليقين هو بالضبط جزء العمل الذي لا يتوازى، أي الكسر المتسلسل تسلسلًا لا يُختزَل والذي لا يقدر أي قدرٍ من الحوسبة على شطره.

ثلاثة حقول تصف شيئًا واحدًا: قيمةٌ لا توجد إلا لأن كلفةً ما لا يمكن تزييفها، ولا التحوّط منها، ولا أتمتتها. الذكاء الاصطناعي آلةٌ لجعل الكلف قابلةً للتحوّط. وجّهه نحو العمل الاستشاري فيدفع سعر كل مهمّةٍ قابلة للتحليل وللتوازي نحو الصفر. وبحسب المبرهنة، لا يخفض ذلك سعر الإشارة. بل يرفعه، بتدميره كل ما هو زهيدٌ حولها. لا تختفي العلاوة. بل تهاجر إلى الكسر الوحيد الذي لا يقدر الذكاء الاصطناعي على لمسه: الاستعداد لاتخاذ القرار، على المحضر، وتملّك أنك على خطأ.

الجزء الذي أبقَوه هو الجزء الذي لم يعودوا قادرين على أدائه

إليك القسوة في الهيكل التنظيمي. أبقى الأربعة الكبار الشركاء الكبار، والعلامة، والمصاريف العامة. ونفضوا المبتدئين. لكن المبتدئين لم يكونوا قط مجرد عمالةٍ رخيصة تنتج عروضًا صارت مؤتمتة. بل كانوا التلمذة. كانوا الناس الذين يتعلّمون ببطءٍ وبكلفةٍ تحمّل عدم اليقين الذي يصير الشيء الوحيد القابل للفوترة المتبقّي.

لقد أزلت قاع القُمع الذي يصنع الحكم في القمّة. وأنت تُبقي المصاريف العامة الباهظة فيما تطرد الناس الذين كانوا يتعلّمون حمل الشيء الوحيد الذي لا يزال يستحقّ علاوة.

ذلك ليس هرمًا أنحف. بل هرمٌ يأكل أساسه ويسمّي المكان المجوّف هامشًا.

كريستنسن في الغرفة سلفًا

هذا تعطيلٌ من الأسفل، من صميم كلايتون كريستنسن. تخدم المؤسسات القائمة فوق الحاجة. تبيع ارتباطاتٍ ثقيلة العلامة، شديدة الملامسة، مسعّرةً لأكبر الميزانيات. وقد جعل الذكاء الاصطناعي للتوّ الأرضية التحليلية لتلك الخدمة مجانيةً للجميع. وهكذا يستطيع المشترون المحرومون، أي الشركات الناشئة المتوسّعة وشركات السوق المتوسّطة الذين لم يحتاجوا قط إلى المسرحية، أن يجمّعوا الآن خبيرًا جزئيًا، وتدفّق عملٍ بالذكاء الاصطناعي، ومتخصّصًا صغيرًا، في شيءٍ جيدٍ بما يكفي، ثم أفضل.

وينقلب نموذج التسعير معه. حين يصير التحليل مجانيًا، لا تستطيع أن تفوتر على الساعات. وكانت الساعات دائمًا وكيلًا عن إشارة الكلفة على أي حال. ما يبقى هو التسعير القائم على النتيجة: حاسِب على النتيجة، على الاستعداد لوضع اسمك على الرهان. لا على الوقت المُنفَق في صنع الإيصال. يبدأ المُعطِّلون بالأعمال المملّة المتكرّرة التي سعّرتها المؤسسات القائمة فوق المتناول، ثم يصعدون. والكبار يُسرّعون ذلك بأيديهم، إذ يزيلون إشارة الكلفة من منتجهم نفسه، والتلمذة من مقعدهم نفسه.

أقوى حجّةٍ للطرف الآخر

أقرّ بأقوى صياغةٍ للخصم في سطرٍ واحد: الذكاء الاصطناعي يرفع الهوامش حقًّا، والمشترون لا يتغزّلون بالعملية، بل يريدون النتيجة. وكانت إشارة الكلفة دائمًا ضريبةً على العميل، والذكاء الاصطناعي يُلغيها.

والآن تتبّعها إلى منتهاها. المشكلة كلها في القرار الاستشاري عالي المخاطر أنك لا تستطيع التحقّق من النتيجة لحظة الشراء. وذلك هو معنى عدم اليقين. لو استطعت فحص الجواب سلفًا، لما اشتريت الثقة أصلًا. بل اشتريت الجواب. توجد إشارة الكلفة بالضبط لأن النتيجة مجهولةٌ حين يُوقَّع الشيك. انزع الإشارة فلا تكون قد أعطيت العميل نتيجةً أرخص. بل أعطيته ادّعاءً لا يمكن التحقّق منه، لا شيء باهظ يقف خلفه.

المشتري لا يعنيه إلا النتيجة. وذلك بالضبط سبب دفعه ثمن الشيء الوحيد الذي يتنبّأ بها على نحوٍ ذي مصداقية: شركةٌ مستعدّة لتحمّل كلفة أن تكون على خطأ. أتمِت ذلك فلا تكون قد كسبت المشتري. بل تكون قد صرت الأداة المجانية التي كان بوسعه أن يستعملها بنفسه.

الختام

لا يمكنك أتمتة الجزء الذي يكلّفك شيئًا. ولم يكن ذلك الجزء التحليل قط. بل كان الاستعداد لأن تكون على خطأ، على المحضر. وكما نحاجّ في سلسلةٍ مصاحبة عن الخدمات المهنية وهي تصير أصلًا قابلًا للتمويل، فإن الشركات التي تسعّر القناعة بصدقٍ هي التي يتعلّم رأس المال أن يثق بها.

سعّر التحليل بصفر. واحسب ثمن القناعة. لقد أدّوا النصف الأول ونسوا أن ثمّة نصفًا ثانيًا.